La négociation fait partie de notre environnement personnel et professionnel. Elle est déterminante pour engager, convaincre un client ou partenaire.
La formation est axée sur les célèbres méthodes Solution Selling et le SPIN et balaie les 7 étapes d’une négociation efficace. Sponsor, Influenceur ou autre élément de la sphère d’influence n’auront plus de secrets pour vous.
L’écoute active, l’empathie, l’argumentation et le pouvoir de conviction sont explorées au travers de l’immersion en Réalité virtuelle.
POUR QUI ?
Pour les commerciaux souhaitant pratiquer les techniques de négociation
PRÉREQUIS
Pratiquer la vente
DURÉE
1 journée
DÉLAI D'ACCÈS
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Prestation sur RDV en amont / sur l’agenda
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Inscription possible jusqu’à 3 jours avant la date de la formation
DÉROULEMENT DE LA FORMATION
Synchrone – en visioconférence : Vous vous connectez en visioconférence (lien de connexion envoyé quelques jours avant la formation). Vous rejoignez votre formateur et votre groupe (8 personnes Max) en direct et pouvez échanger et partager des documents ensemble.
Votre formateur anime la session en 2 séances de 3h30 sur la même journée.
👉 Guide de connexion visioconférence
Conditions : disposer d’un PC et d’une connexion internet
Support technique disponible (téléphone, email, chat)
LES OBJECTIFS
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S’entraîner à pratiquer la négociation en face à face suivant une méthodologie éprouvée de type “solution selling” découpée en différentes étapes.
SÉQUENCES PRINCIPALES
Séquence 1 - DÉMARRER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
Construire un message introductif sonar
Séquence 2 - DÉTERMINER LE PROFIL DE CHAQUE INTERLOCUTEUR
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Identifier le rôle et le profil de chaque interlocuteur
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Identifier la communication adaptée en fonction du profil
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Exercices et mise en pratique
Séquence 3 - IDENTIFIER LES BESOINS ET MOTIVATIONS SELON LE PROFIL IDENTIFIÉ
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Identifie les besoins exprimés, non exprimés
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Identifie les motivations d’achat
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Mettre en correspondance sa réponse
Séquence 4 - IDENTIFIER LES AXES PILOTES CLE DE LA NÉGOCIATION
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Identifier l’écosystème décisionnaire, les sponsors, les influenceurs
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Identifier les alertes et zones de méconnaissance
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Exercices et mise en pratique
Séquence 5 - ÊTRE LE MOTEUR DE L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
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Développer une écoute active
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Identifier les objections
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Apporter la solution adaptée
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Présenter ses arguments de façon progressive
Séquence 6 - CONCLURE L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
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Synthétiser les points clés
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Valider l’engagement d’actions
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Exercices et mise en pratique
MÉTHODE D'ÉVALUATION
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Avant la formation : questionnaire de positionnement
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En cours de formation : grille d’évaluation remplie par le formateur lors des exercices, simulation VR, cas pratiques.
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En fin de formation : quiz d’évaluation à chaud, questionnaire de satisfaction.
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Puis questionnaire à 3 mois
FORMATEUR
Formation animée par un expert des relations commerciales
MODALITÉS DE DÉROULEMENT
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Synchrone – en visioconférence
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Conditions : disposer d’un pc et d’une connexion internet
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Support technique disponible (téléphone, email, chat)
LES +
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Mise en pratique avec des exercices individuels et collectifs.
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Exercices, études de cas et cas pratiques.
TARIF
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490€ HT / 588€ TTC
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